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Qué es financiación
La financiación o financiamiento al cliente, es una solución para lograr la venta de productos o servicios que no se pueden pagar en su totalidad o de contado. Esto permite a las empresas aumentar sus ventas, incrementar el ticket promedio, captar nuevos clientes y retenerlos.
Los 5 pasos para implementar la financiación
Para implementar la financiación en tu negocio, es recomendable seguir estos 5 pasos:
Analiza tu oferta y público objetivo
En este paso es aconsejable preguntarse si lo que está ofreciendo tu empresa necesita de financiación de acuerdo a tu público objetivo. Aquí es importante revisar si el costo de los productos y servicios ofrecidos es bajo o si, por el contrario, el ticket es elevado comparado con los fondos que disponen los clientes para la compra.
Puedes identificar si tu negocio necesita de financiamiento cuando los clientes dudan en adquirir un producto por falta de liquidez y si su decisión de compra cambia con base en un plan de pagos.
En este paso es fundamental definir cuáles productos de la oferta son los adecuados para ofrecer con un plan de financiamiento; no es necesario que sean todos, elige lo que la gente quisiera comprar, pero no siempre puede pagar de contado.
Elige entre financiación directa o con proveedor
Cuando se elige la financiación directa se corren algunos riesgos que pueden afectar la cartera y el flujo de caja del comercio:
- La posibilidad de que los créditos otorgados no sean pagados.
- Retrasos en el pago de las cuotas.
- Fraude por suplantación de identidad.
Adicionalmente, hay que tener en cuenta que para adoptar la financiación directa, hay que hacer una inversión de dinero, tiempo y demás recursos para el otorgamiento y seguimiento de los préstamos.
Lo más recomendable y efectivo es contar con un proveedor de crédito, una empresa experta que se encargue de la financiación para que tu negocio reciba el pago por el producto de manera inmediata y no tengas que intervenir en los cobros a clientes, ni asumir altos costos que puedan afectar la estabilidad del comercio.
Cómo elegir el aliado adecuado para financiación externa
- Investiga los sistemas de financiamiento de diferentes empresas o proveedores de crédito.
- Ten en cuenta los requisitos que tienen para aprobar a los usuarios y si es funcional para el negocio.
- Compara el valor mínimo del otorgamiento del crédito con el costo de tus productos.
- Verifica la conveniencia de los pagos; algunas compañías de crédito no desembolsan el dinero inmediatamente y otras que cobran comisiones por las ventas.
- Ningún negocio es igual y no hay fórmula perfecta, así que elige el más beneficioso para tu comercio y clientes.
- Evita sistemas de financiación que requieran la integración de equipos costosos o que tengan trámites largos y procesos de pago complejos.
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Este tipo de empresas se pueden convertir en un gran aliado para tu negocio porque desarrollan procesos innovadores que apoyan el incremento en ventas y mejoran el flujo de caja del mismo. Para conocer más de este tema lee nuestra nota Las Fintech mejoran tu flujo de caja.
Aprende cómo estructurar un plan de negocios efectivo para impulsar tu empresa.
Comunica a tus clientes que pueden comprar con financiación
Promociona esta opción de compra de manera que sea visible para todos tus clientes y entrega de forma clara toda la información relacionada. Sobre todo, haz énfasis en que el contrato de la deuda será con el intermediario del crédito o con la tienda, en caso de ser un financiamiento directo.
Puedes comunicar la financiación de forma más directa mostrándole a tus clientes cuáles serían los montos que tendrían que pagar por un producto a cuotas y resaltar lo asequibles que son respecto al precio final. También, puedes crear promociones exclusivas y beneficios para las personas que soliciten los créditos de compra. Por ejemplo, algunas compañías ofrecen descuentos en un segundo producto con el fin de impulsar más ingresos por transacción o una segunda venta.
Capacita a los asesores sobre la financiación como medio de pago
Es importante que los vendedores que tienen la relación directa con los clientes entiendan el beneficio que ofrecen, cómo funciona y los requisitos que se deben cumplir. Además, el personal administrativo encargado del punto de venta deberá estar enterado sobre las condiciones del método de financiación, para poder atender cualquier eventualidad que se pueda presentar.
